B2B (Business-to-Business)

Hva betyr B2B?

B2B (Business-to-Business) betyr at en bedrift selger varer eller tjenester til en annen bedrift. Det kan for eksempel være en produsent som lager mikrobrikker til mobiltelefoner og selger disse til en telefonprodusent, eller et IT-firma som kun leverer programmer til andre selskaper.

Denne formen for handel skiller seg fra:

• B2C (Business-to-Consumer): Bedrifter selger direkte til privatpersoner.
• B2G (Business-to-Government): Bedrifter selger til staten, ofte gjennom formelle anbud og kontrakter.

Eksempler fra virkeligheten

• Bilindustrien: Et bilmerke kjøper dekk, batterier og annet fra spesialiserte leverandører. Dette er B2B fordi begge partene er bedrifter.
• Teknologi: Samsung leverer komponenter (som skjermer og minnebrikker) til Apple, som deretter setter dette sammen til ferdige produkter som selges til forbrukerne (B2C).
• Tjenester: Et kontorrengjøringsfirma som kun jobber med bedrifter og ikke med privatpersoner, driver B2B.

Dersom du syr skjerf og selger dem til en klesbutikk, er det et B2B-salg. Hvis du i tillegg har en egen nettbutikk hvor du selger skjerf direkte til privatpersoner, driver du også med B2C.

B2B2C – en forlengelse av B2B

Du møter kanskje forkortelsen B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer). Dette beskriver en situasjon hvor et selskap selger til et annet selskap, som igjen leverer videre til forbrukere. Eksempel: Et firma produserer sminke for en kjede, og kjeden selger disse produktene videre til sine kunder.

B2B-markedets størrelse og vekst

Ifølge Grand View Research var det globale B2B-e-handelsmarkedet estimert til rundt 18,7 billioner (norske “trillioner”) USD i 2023, og forventes å vokse med om lag 18,2 % årlig fra 2024 til 2030. Dette reflekterer hvor stort B2B-markedet er, og hvor viktig netthandel og andre digitale kanaler har blitt, også når bedrifter selger til hverandre.

Flere beslutningstakere og mer kompleksitet

I mange B2B-transaksjoner er det flere ledd og flere personer involvert. For eksempel kan en innkjøpsansvarlig, en økonomiansvarlig og en daglig leder alle ha en stemme i beslutningen. Denne kompleksiteten kan gjøre salgsprosessen lengre og mer krevende sammenlignet med B2C, selv om noen B2B-avtaler er små og dermed raskere å inngå.

B2B-kommunikasjon og nettverk

B2B handler ofte om å bygge tillit gjennom relasjoner og nettverksbygging. Bedrifter bruker gjerne:

• Professionelle nettverk og konferanser: Møt mulige partnere, kunder og leverandører.
• Online-plattformer og sosiale medier: LinkedIn, spesialiserte bransjenettsteder og kataloger gjør det lettere for bedrifter å finne hverandre.
• Nettbutikker for bedrifter: Digitale løsninger der alt fra bestilling til betaling foregår elektronisk.

Hvorfor er B2B viktig?

1. Større volum og stabil inntekt: Bedrifter som kjøper inn i store mengder, kan gi mer forutsigbare salgstall.
2. Langsiktige kontrakter: Gjentatte bestillinger over tid gir stabilitet for både selger og kjøper.
3. Fokus på ROI (Return on Investment): B2B-kunder regner nøye på om produktet eller tjenesten gir økt lønnsomhet eller lavere kostnader.
4. Prisens påvirkning på sluttforbruker: Kostnader bedriften betaler i B2B-leddet, vil ofte speiles i den endelige utsalgsprisen mot forbrukere.

B2G – en kort forklaring

B2G (Business-to-Government) ligner på B2B, men her selger du til offentlige etater. Slike kjøp går ofte gjennom et krav om formelle anbud, og det er ofte tydelige regler og kontraktsvilkår å forholde seg til.

Vanlige misforståelser

• “Bare for store selskaper”: Også små bedrifter kan lykkes med B2B. Har du for eksempel spesialisert kompetanse eller et unikt produkt, kan du tilby dette til andre bedrifter.
• “Alltid komplisert”: B2B kan være store og omfattende kontrakter, men noen oppdrag er ganske enkle. Noen mindre anskaffelser i bedrifter ligner nærmest på B2C-kjøp.
• “Ikke relevant for B2C-aktører”: Mange bedrifter som selger til privatpersoner, trenger også leverandører, underleverandører eller samarbeidspartnere på B2B-nivå.

Slik kan du bruke B2B i din bedrift

1. Finn samarbeidspartnere: Kanskje du lager et produkt eller en løsning andre bedrifter trenger.
2. Vurder lange avtaler: Gjentatte leveranser kan sikre stabil inntekt og forutsigbarhet.
3. Tenk nettverk og tillit: B2B handler om relasjoner og troverdighet. Vær synlig der bransjefolk møtes, som på konferanser eller i bransjegrupper på nettet.
4. Ta i bruk digitale verktøy: Fra netthandel til CRM-systemer (Customer Relationship Management) – digitale løsninger forenkler alt fra kontakt til levering.
5. Vær forberedt på flere beslutningstakere: Når du selger til en bedrift, må du overbevise flere personer (f.eks. innkjøpsansvarlig og en leder). Tilpass derfor argumentene dine og fokuser på hvordan du skaper verdi for hele organisasjonen.

Oppsummering

• B2B innebærer at du selger til andre bedrifter, og det finnes i alt fra bilindustri og teknologi til ulike tjenester.
• Markedet er enormt: B2B-e-handel alene er estimert til mange tusen milliarder dollar årlig, med høy vekst.
• Kompleksitet: Mange B2B-prosesser krever mer tid og flere møter, ofte fordi flere beslutningstakere er involvert.
• B2B2C og B2G: Dette er varianter av B2B, der sluttkunden enten er en privatperson eller staten.
• Relevans for gründere: Selv nystartede bedrifter kan lykkes i B2B-markedet ved å fokusere på nettverk, tillit og å bevise egen verdi.

Dersom du nettopp har startet firma, gir B2B store muligheter – enten ved å selge varer og tjenester til andre bedrifter eller ved å bygge samarbeid som styrker ditt eget tilbud. Nøkkelen er å forstå behovene og beslutningsstrukturen til kundene dine, og å vise hvor lønnsomt eller tidsbesparende løsningen din kan være. Lykke til!