B2G (Business-to-Government)

B2G, eller Business-to-Government, handler om at bedrifter selger varer eller tjenester til offentlige etater og institusjoner, som kommuner, fylkeskommuner eller statlige organer. Dette kan innebære alt fra mindre oppdrag lokalt til store, langsiktige kontrakter på nasjonalt nivå.

Denne artikkelen er skrevet for unge gründere som nettopp har startet sitt første firma. Formålet er å gi en enkel forklaring av B2G, samt peke på hvordan du kan navigere i offentlige anbudsprosesser.

Hva er B2G?

B2G skiller seg fra B2B (business-to-business) og B2C (business-to-consumer) ved at du som bedrift retter deg mot offentlige myndigheter. Offentlig sektor har ofte store budsjetter og kjøper inn alt fra kontorrekvisita og IT-tjenester til store infrastrukturprosjekter. I noen land, blant annet i USA, kan offentlige myndigheter bruke flere tusen milliarder dollar årlig på varer og tjenester. For eksempel brukte USAs føderale myndigheter over 3,8 billioner dollar (3,8 trillioner) i ett og samme budsjettår, ifølge Investopedia.

Kontraktens størrelse

• Kontraktene kan variere kraftig i omfang, fra små enkeltoppdrag til enorme prosjekter.
• Ifølge enkelte kilder kan kontraktsstørrelsen i USA strekke seg fra rundt 500 millioner dollar til over 44 milliarder dollar.

Fordeler med B2G

1. Store og stabile inntekter:
   Offentlige prosjekter er ofte trygge, med budsjetter som er vedtatt politisk. Vinner du en kontrakt én gang, kan du ha en solid referanse for fremtidige oppdrag.

2. Fordel for små bedrifter (særlig i USA):
   I USA kan myndighetene være lovpålagt å bruke deler av budsjettet på småbedrifter, inkludert kvinne-, veteran- og minoritetseide firmaer. Dette kan gi små aktører et konkurransefortrinn dersom de oppfyller kravene. I Norge finnes det ikke samme lovfestede krav, men også her kan små oppdrag lyse ut, som passer for mindre bedrifter.

3. Langsiktige relasjoner:
   Offentlig sektor bytter ofte ikke leverandør ofte når en avtale først er inngått, slik at du kan få gjentakende inntekter dersom du leverer som avtalt.

Utfordringer med B2G

1. Kompleks byråkratisk prosess:
   Å levere til offentlige instanser krever ofte mer dokumentasjon, formaliteter og lovmessige krav. I noen land, som USA, må du registrere deg i systemer som GSA (General Services Administration) og SAM (System for Award Management) før du kan delta i anbud.

2. Lengre tidslinje:
   Det kan ta flere måneder (eller til og med år) fra en forespørsel (RFP) blir kunngjort, til kontrakten er signert og arbeidet kan starte.

3. Krevende rapportering og etterlevelse:
   Det forventes ofte detaljerte rapporter, kontrollrutiner og at du følger offentlige retningslinjer. I større kontrakter kreves det gjerne spesifikke IT-verktøy for kvalitetssikring, budsjettoppfølging og regelverksoverholdelse.

Eksempler på B2G

• Små bedrifter med IT-tjenester: Lokale kommuner kan trenge hjelp med nettsider, borgerportaler eller digital studentadministrasjon.
• Kafé eller matvareleverandør: Levering av lunsj til kommunale kontorer eller matforsyning til offentlige skoler.
• Entreprenør og bygg: Alt fra mindre vedlikeholdsjobber på rådhuset, til vei- og jernbaneutbygging.
• Konsulenttjenester: Økonomisk rådgivning, revisjon, HR-tjenester eller undervisning i en etat.

Hvordan komme i gang?

1. Gjør grundig research:
   • I Norge kunngjøres konkurrranser i hovedsak på anbudsplattformer som Doffin. I andre land fins tilsvarende portaler (f.eks. GSAAdvantage.gov i USA).
   • Finn ut hvilke bransjer og tjenestetyper det offentlige etterspør.

2. Registrer deg riktig:
   • Ulike land og institusjoner har forskjellige krav til leverandørregistrering. Undersøk hvilke godkjenninger og sertifiseringer som trengs.

3. Vis troverdighet:
   • Lag en solid presentasjon av selskapet. Inkluder eventuelle referanser, rapporter og annen dokumentasjon som understreker at du oppfyller offentlige krav.

4. Bruk nyttige verktøy:
   • Sørg for at du har et egnet regnskapsprogram eller økonomisystem som håndterer fakturering, bilag og annet papirarbeid. Ved større anbud kan du også trenge mer avanserte verktøy for prosjektstyring og kostnadsestimering.

Vanlige misforståelser

1. “Dette er kun for store bedrifter.”
   Offentlige institusjoner småskalerer ofte innkjøpene sine, slik at både mindre kafeer, start-ups og nyetablerte gründere kan prøve seg.

2. “Man får aldri betalt i tide.”
   Betaling fra offentlige institusjoner er vanligvis svært forutsigbar. Selve godkjenningsprosessen kan ta tid, men når du først har en signert avtale, er betalingsflyten ofte stabil.

Oppsummering

B2G innebærer at du selger varer og tjenester direkte til det offentlige. Selv om dette krever nøyaktige prosedyrer, papirarbeid og kan ta lang tid, kan gevinstene være store og langsiktige. I USA finnes egne ordninger der småbedrifter kan ha fortrinn, mens i Norge kan anbudsprosessen være litt annerledes uten samme formelle krav om andel til småbedrifter. Likevel finnes det mange muligheter for gründere som er villige til å gjøre ekstra forarbeid.

Dersom du ønsker å satse på B2G, bør du:

• Finne ut hvor du kan se og melde deg på offentlige anbud
• Forstå regler for rapportering, kontraktstildeling og mulige krav til registrering
• Bygge troverdighet og holde god styring på økonomi og dokumentasjon

Med riktig planlegging og tålmodighet kan offentlig sektor bli en viktig og god samarbeidspartner for små, nye bedrifter.

Lykke til!