B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)

Hva betyr B2B2C?

B2B2C står for “Business-to-Business-to-Consumer” og beskriver en forretningsmodell der to ulike bedrifter samarbeider for å tilby varer eller tjenester direkte til forbrukeren. Det er en “hybrid” av B2B (én bedrift selger til en annen bedrift) og B2C (selger direkte til forbruker).

I B2B2C-modellen: • Én bedrift (f.eks. en produsent) skaper produktet eller tjenesten.
• En annen bedrift (f.eks. en nettbutikk eller tjenesteleverandør) håndterer salg, markedsføring, distribusjon eller betaling.
• Sluttkunden kjøper produktet eller tjenesten gjennom denne partneren.

På den måten kan du som gründer nå et større publikum, mens partneren får et mer variert tilbud til sine kunder.

Ulike varianter av B2B2C

• B2B2C Retail: En fysisk eller nettbasert forhandler selger produktene dine og håndterer bestilling, levering og retur. Eksempel: Store nettbutikker som tilbyr markedsplasser for tredjeparter.
• B2B2C Tjenester: En partner tilbyr en tjeneste (f.eks. levering) på dine vegne. Eksempel: Matleveringstjenester som bringer restaurantmat eller dagligvarer hjem til kundene.
• B2B2C Digitale plattformer: En app-butikk lar deg nå millioner av brukere. Eksempel: Utviklere vil ofte selge apper via en kjent app-butikk, som tar en andel av inntektene i bytte mot eksponering og plattformstøtte.
• B2B2C Finansiering: “Buy now, pay later” (BNPL) eller andre betalingsløsninger integreres i nettbutikker. Sluttkundene får finansieringsalternativer, mens du som gründer slipper å håndtere komplekse betalingsavtaler.

Hvorfor velge B2B2C?

1. Større kundebase: Du kan nå langt flere potensielle kunder via en etablert aktør.
2. Lavere kostnader: Du kan slippe unna investeringer i egen distribusjon, lager, markedsføring eller IT-infrastruktur.
3. Raskere vekst: Ved å tilby produktene dine til partnerens eksisterende kundegruppe, kan du øke omsetningen uten å bygge alt fra bunnen.
4. Merkekredibilitet: Å samarbeide med anerkjente bedrifter kan gjøre at kundene dine stoler mer på produktene dine.

Typiske utfordringer

1. Lavere marginer: Partneren tar ofte en andel av salget, noe som presser fortjenesten.
2. Begrenset kontroll: Du risikerer at partnerens design, markedsføring eller kundeservice ikke er helt i tråd med din egen merkevareprofil. I verste fall kan merkevaren din “drukne” i partnerens plattform (såkalt brand dilution).
3. Teknisk integrasjon: B2B2C krever at du og partneren utveksler data, oppdaterer lagerstatus i sanntid og sørger for ryddig regnskap. Et godt økonomisystem kan lette denne prosessen, men det krever planlegging og vedlikehold.
4. Risikodeling: Hvis partneren leverer dårlig service, kan kundene oppleve det som bedriften din sin feil.

Eksempel: Økologisk hudpleie

La oss si at du produserer økologisk hudpleie og vil nå unge forbrukere over hele landet. Du kan:

• Fortsette å selge produktene på egen nettside (B2C).
• I tillegg inngå en B2B2C-avtale med en større nettbutikk som har et stort publikum og et ferdig distribusjonsnett.
• Kunden bestiller produktet ditt fra nettbutikken, som håndterer betaling og frakt. Du får inntektene minus en avtalt andel til partneren.

Fordelen er at du raskt bygger et kundegrunnlag uten å investere i et eget logistikksystem. Ulempen er at du deler inntekten og kan få mindre kontroll over kundeopplevelsen.

Viktige punkter for en god B2B2C-avtale

1. Tydelige juridiske rammer: Definer hvilke parter som står ansvarlige for hva (reklamasjoner, frakt, support), og avtal hvem som eier kundedata.
2. Data og integrasjon: Sørg for at produktinfo, pris og lagerstatus er oppdatert. Tenk på hvordan informasjon skal flyte mellom dine systemer og partnerens e-handelsløsning eller logistikk.
3. Merkevare og synlighet: Avklar hvor synlig din merkevare skal være. Hvis alt skjer under partnerens merke, kan dine produkter miste identitet.
4. Avtal om inntektsfordeling: Finn en balanse mellom å dekke partnerens kostnader og å ivareta dine marginer.

Oppsummering

B2B2C-modellen gir unge gründere en mulighet til å vokse raskt ved å dele på kompetanse, kundegrunnlag og infrastruktur med en etablert partner. Den er spesielt nyttig om du ikke ønsker å håndtere alt fra lager og logistikk til netthandel og betalingsløsninger selv.

Samtidig må du forvente: • Å dele en bit av inntjeningen.
• Å mulig miste noe kontroll over kundereisen.
• Å investere tid i teknisk integrasjon, kontrakter og god planlegging.

Ved å velge en partner som faktisk passer din merkevarestrategi, og ved å ha tydelige avtaler rundt data, markedsføring og ansvarsfordeling, kan B2B2C sørge for at produktene dine når flere kunder. På den måten kan du fokusere mer på å videreutvikle kjerneproduktet ditt, vel vitende om at partneren bidrar med den logistiske eller tekniske biten.

B2B2C passer altså godt for deg som ønsker å teste ut nye markeder, men ikke vil bære hele investeringen på egen hånd. Med rett avtalebalanse og god teknisk løsning kan det bli en vinn-vinn for både deg, partneren og sluttkunden.